客户投诉、线路被封、政策管控…困境重重的电销团队该如何转型？

　　客户投诉、线路被封...电销到底错在哪？

　　传统电销的不良现象

       关于传统电销，我们看到了非常多的不良现象：号码被标记，线路被封，接通率低，成交率下降。甚至在国家层面，工业和信息化部等十三部门印发了《综合整治骚扰电话专项行动方案》，决定在全国开展综合整治骚扰电话专项行动。

　　但是这些现象，是电销的错吗？很显然不是。电销本质上无非是跟客户电话沟通罢了，透过人类语言的感染力和表现力，电销其实是除面销外最能影响客户的销售方式之一。所以只要人还需要用语言交流，电销就肯定会存在。

　　那为什么电销现在会出现这么多不良现象呢？因为大多数人用错了。

　　刚才说了，电销的本质是沟通，而沟通是建立在销售与客户的相互关系之上的。这种相互关系表现在两个方面，第一是需求，你情我愿，你找我的时候我愿意聊；第二是时机，你找我的时候恰好我在，如果我在外面购物，你打我座机，那你就找不到我；如果我在开会，你打我再多电话我也没法接。

　　所以基于沟通的两个方面--需求和时机，我们再来看传统电销是如何被用错的。

　　号码被封：因为所有人都把电话作为跟客户沟通的唯一渠道，所以蜂拥而至，狂轰滥炸，广告电话多了，客户也不情愿接，于是随手标记，你的线路被封--需求不对；

      接通率低：即便是认识你的客户，他们的接通率也在不断走低，为什么？因为时机不对。客户可能在开会，可能在处理急事，你不合时宜的电话客户反而觉得你冒失--时机不对。而且移动社交时代，客户在微信上的时间明显多于电话，对电话沟通反而会觉得不自在。其实能很明显感觉到，越来越多人在微信上可以跟你聊不停，但是一接起电话就什么都说不上来了；

      成交率下降：有了以上两个问题，成交率下降成了必然。摸不清需求，就得不断打电话问，越打客户越烦越不接，越不接你越不知道他的需求，如此往复，恶性循环，成交率必然高不起来。

　　电销转型的误区

       到这里，很多人都会有一个误区，就是觉得既然电话沟通效果差，那加微信不就解决了吗？

　　这是很多人的想法，包括这两年很多传统电销团队在做社交化转型的时候都是这个思路。但事实上你会发现，他们只是把原来用电话的做法又挪到了微信上，原来在电话上的狂轰滥炸现在只不过换成了微信群发，和一天8条朋友圈刷屏。所以之前在电话上出现的不良现象，同样得慢慢发生在了微信，比如微信号被封，发微信客户不回，被屏蔽被拉黑。

　　这样的转型之所以没有效果，就是因为没有基于沟通的两个方面--需求和时机，来做出改变。那怎样才算是基于需求和时机的电销转型方案？答案其实很简单，合理利用电话和微信的特性，将两者结合，发挥1+1>2的价值：利用微信占领客户时间长的特性，判断客户需求，等待沟通时机；利用电话沟通的语言魅力，在时机合适的时候提成交，完成临门一脚。

　　锦辰数科锦蝶助贷新电销解决方案

       从任何电销团队都绕不开的线索获取开始，锦辰数科就在帮销售筛选有潜在需求的客户。锦辰数科锦蝶助贷就在帮销售筛选有潜在需求的客户。对于贷款中介企业来说，营销的精准程度，成为了营销结果的决定性因素，很多贷款中介企业在进行电话营销时，都在想方设法来提高号码的精准度，从而提高工作效率。锦辰数科锦蝶助贷有号码检测功能，可以提前筛除空号、停机号、风险号、同行号、投诉号等无效号码，帮销售节省30%无效时间，减少投诉风险。

　　通过第一步筛选出的潜在客户，销售可以在锦蝶助贷后台使用系统一键外呼，进行第一轮需求沟通。众所周知，第一轮沟通的目的就两个：初步了解需求，建立后续联系。所有与客户的电话录音都会在锦蝶助贷后台永久留存，方便销售查看客户提到的需求点。同时系统会根据销售记录的客户资料进行标签画像，根据筛选的条件可以搜索出客户的标签数量，标签名称包括生意、上班、待业、信用卡、微粒贷、按揭房、全款房、有保单、有社保、公积金、按揭车、全款车、白户、逾期等等……让销售更加了解客户情况。通话完成后，销售可以以发送企业相关资料为由，及时添加意向客户的微信，趁热打铁，与客户构建社交联系。

　　第三步 互动转化别以为加了微信，你离成交就只剩一步之遥了，真正对客户需求的洞察才刚刚开始。上面提到，不论电话还是微信，想要了解客户真实所想，“狂轰滥炸”都是不行的，这样只会引起客户反感和拉黑。美国汽车销售大王乔·吉拉德曾经说过，在碰到有客户犹豫不决不知道该买什么车的时候，他不会反复询问客户想要什么，因为他知道客户其实心里也很迷茫，根本给不了他答案。所以他会选择观察客户的行为。

　　一次他给一位客户推荐车型陷入了僵局，碰巧看到客户手提袋里有一个玩具，于是就问客户玩具是送给谁的。交谈之下他了解到，玩具是客户送给女儿的，之前去邻州玩，女儿看到这款玩具很想要，但当时因为某些原因没有立马买下，所以回来之后为了不让女儿失望，他花了很多功夫才找到了同款，于是买下来送给女儿。聊完之后吉拉德立马向客户推荐了一款家用旅行车，因为他感受到了客户对家人的重视和关爱，家用旅行车不仅可以让客户更好地陪家人出游，还可以让女儿更多地感受父爱。最后不出意料，客户接受了吉拉德的建议。

　　所以如何让客户的行为告诉你他的需求？通过锦辰数科锦聊聊天软件发送内容到客户微信，系统拥有与微信一样的聊天互动功能。加完微信后，你可以用锦聊了解客户贷款需求，了解客户贷款资质信息，有助于匹配贷款产品。

　　普通销售会一遍一遍地问客户想要什么，而懂客户的销售，会根据客户的聊天内容分析出他的真实需求。通过一次次的互动，销售离客户真实需求越来越近，才能有效把贷款客户邀约上门。

　　为了解决线路被封问题，锦辰数科推出了锦呼话机，它是一款专为锦蝶助贷系统定制的呼叫设备，可插5张卡，能够自动切卡。它适合小型助贷企业呼出电话，不用购买大型通讯设备。话机集成进锦蝶助贷系统使用，帮助小型贷款中介企业降低成本。

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       其实，单纯的电话或者微信，都不是电销的最佳形态，甚至会让你的销售模式陷入泥潭。合理结合两者的特性，利用微信，与客户持续互动，洞察客户的需求，等待最佳时机；利用电话，在对客户需求和画像了然于胸的基础上提成交，这才是真正提升电销成交率的关键。这就是锦辰数科为你带来的价值。

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